在2020年后我明显感受到了，市场在下沉。我从公司出库单的地址栏看到的，以前出库的机器收货地址都是北京、上海、广州、福州、杭州、合肥这类城市。2020年后当超过10个小县城的客户陆续问我“我们小县城可以开这种店铺吗？”，我到一楼发货区看了一下单子，发现小县城的出库占比越来越多。从这一点可以看出确实市场在下沉

过去一年里我们在小县城开了100多家店铺，最近问的人多了，我去分析了一些下沉市场的数据，和之前在一线城市和新一线城市相比，确实有很多不一样，我拿以下几点来对比。

1)房租方面，小县城5平米的店铺一般就几百块钱，在大城市的话一般都1200以上，店铺成本上可能便宜很多。

      2)下沉市场的整体投入会小，不限于自己开店，加盟方案也是。在小县城里装修成本、人工成本、配送成本都比大城市低。在自己开店上的成本压缩尤为明显，一般可以比大城市少2000块钱，主要是装修、人工成本和店铺成本上。

      3)下沉市场的客群不一样，下沉市场的客群出现了两极分化，主要原因和整体大环境的劳动力分配不均衡有关系。在小县城主要的客群为18～24岁和30～65岁，中间部分区域出现了断层，在西部地区更加明显，因为在断层的那段年龄里面都去了外地打工。

4)小县城的营业额与大城市相比怎么样？这个应该是大家最关心的问题，统计发现部分小县城的竞争不大导致小县城的利润峰值高于了大城市，从平均值来说大城市的营业额还是高于小城市的。净利润来说大城市的房租等成本高，我们拿了一些样本来比较发现，大城市的利润还是会高于小县城，因为还没做完全统计，可能存在样本偏差。

      并不是说大城市的无人售货就没前景、没生意，而是无人售货的增量市场集中在大城市，很难去去说这个比例到底是多少。这是我呆在这个行业或者说智能硬件行业5年的直观感受，不仅是无人售货领域而是整个智能硬件领域。你看看是不是小米、OV也去了小县城，你看看家电也去了小县城，跳脱开无人售货或者智能硬件领域，我们发现短视频也在下沉、电商也在下沉。

对于无人售货这个行业而言，增量市场在下沉，其实我们整个行业都忽视了这一点。对于想在小县城开店的小店主来说是一个很大的利好，说明是小县城的竞争不大，未来前景广大。很多小县城的成人店都躲在了小巷的拐角，我们可能忽略了他的存在，也忽略了他的暴利。我刚刚为什么要拿智能硬件举例呢？是因为和无人售货一样，整个智能硬件的功能属性就是“机器替代人工”，过去在下沉市场已经有有人店铺了，智能硬件或者说自动售货机的下沉带来的**是去替代小县城里面的有人店铺的人工的，这个是核心。从2016年新零售被提出后到2020，新零售的市场就一直在县城，从本质来说无人售货去往小县城就是去取代成人用品有人店的旧零售模式的。

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