在互联网电商的巨大重压下，传统零售行业不断撤店，具备互联网底蕴的入驻淘宝被马云收编，不懂电商的彻底转行破釜沉舟二次创业。然而一家成人用品连锁零售商超——桔色成人却大肆扩张，逆势开店达850家。

在刚刚结束的2016年桔色成人加盟商大会上，桔色总裁刘波又一次向大家分享了这半年来企业的成长和收获。实际上，自2014年桔色蝉联中国高成长连锁企业50强以来，这家公司已经成长为本土最大的成人用品零售商超。

买成人用品跟喝可口可乐一样

随着我国GDP的增长和国民生活水平的提高，人们逐渐由物质文明进入了精神文明和性文明，因此，人们的性需求呈现出快速增长的趋势。

根据2011年4月28日发布的《2010年第六次全国人口普查主要数据公报（第1号）》显示，全国总人口共计13.7053亿人。其中，15岁以上的人口占到83.4%，大学以上文化占总人口的8.93%。

性需求以大学生为例，今年世界避孕日中国计生协会发布的《大学生性与生殖健康现状调查报告》显示，现在有20.3%的被调查的大学生曾经在校发生过性行为。而在北京大学教育学院博士研究生彭彧华等人撰写的《当代大学生性行为和性态度、性知识的特点及关系》一文中，姚信和俞文娴在2005年调查研究发现大学生已经发生性交行为人数占总体的11.8 %。可以说，从2005年到2016年这逾10年的时间里，大学生性行为发生比例已经上升了将近10个百分点。

《当代大学生性行为和性态度、性知识的特点及关系》还指出，1990年男女大学生与异性发生性行为都是在“20～22岁”时达到高峰，而2000年的调查却在“17～19岁”期间达到高峰，10年间提前了一个年龄段。

面对这么庞大的潜在消费人群，在许多人眼中充斥着“私密”、“羞涩”、“尴尬”、“禁忌”等词汇的“性爱”，在刘波眼中却是一个潜力巨大的刚需市场。“使用成人用品其实就跟喝可口可乐一样，都是为了满足正常的生活需求。”刘波说道。

根据易观智库监测数据，自2011年起，中国情趣用品B2C市场交易规模平均每年增速超过50%。截止到2015年，中国成人用品B2C销售额达到54亿元。预计到2017年，这个数字将达到132亿元。

天然壁垒和一骑绝尘

和传统行业相比，在成人用品零售领域中一家独大的桔色成人似乎很少遇到强有力的竞争对手。对这一现象，刘波解释为这是成人用品的天然属性决定的。

众所周知，受传统观念影响，很多有实力的企业或个人还不能接受从事成人用品行业，竞争环境相对宽松，这也使得早在2003年就进入该行业的桔色成人始终保持霸主地位。

“一位上海的女性加盟伙伴被父母要求要么放弃这个生意，要么放弃这个家门，这位伙伴不得不放弃了成人用品的生意。”刘波坦言，在企业发展过程中有部分加盟商因为受到来自家庭和亲友的压力不得不放弃这个行业。“这是成人用品行业的瓶颈也形成了天然观念壁垒，壁垒导致成人用品行业在国内发展了二十多年，但有能力的人进入的很少。”年纪大的观念不接受，年纪小的要么抵不住父母的压力，要么资金和能力有限。

从欧洲、美国的成人用品产业40年发展历程看来，一旦进入这个行业并且在一定地域形成品牌垄断，新的竞争就很难进入。

1962年，德国女企业家Beate Uhse投资了世界第一家成人用品商店Beate Uhse AG。这家以她自己名字命名、并在法兰克福交易所挂牌上市的成人用品商店，在全球60个国家和地区拥有门店；英国成人用品连锁品牌Ann Summers成立于1972年，被列为英国最成功和盈利最佳的私人公司之一，旗下的150家门店在金融危机前的运营收入可达到1.5亿英镑以上；美国也有像seven-store Chain等上市公司。这些成功的企业无一不是早先进入成人用品行业创业则在该国具备核心竞争力。

成人用品行业的7-11

1米5宽的小门头，里面点着一盏昏暗的灯，神秘，暧昧，没人敢进。好不容易走近一个顾客，发现里面已经有人，立刻扭头就走。“这样的店绝对不是桔色。”刘波说。

“事实上，成人用品店的店面装修直接决定了你能吸引哪一类顾客进来消费。”刘波说。桔色的连锁店，不管面积多大，一定都带着大门头，写上桔色网的网址。穿着情趣内衣的模特摆在橱窗，从外面看，就像便利店7-11一样灯火通明。桔色的店面表现一定会给消费者强烈的安全感。顾客可以大大方方走进去，挑选自己喜欢的产品，甚至两三个顾客同时在其中购物都很常见。“如果是那种点着一盏小灯的神秘小店，通常后面来的人看到已经有顾客在里面买东西，扭头就会走了。”

7-11之所以成功，除了严格执行加盟五不要策略筛选加盟商外，丰富的选址经验、中高端定位的产品体系，品牌建设及门店标准化经营带来的低成本更是成为重要的因素，品牌带来客户流量，门店统一标准管理有助于成本下降及品牌深化。

正因和7-11的经营模式不谋而合，桔色成人不断跑马圈地，开启了本土成人用品零售之王的征途。

性爱创新 源于桔色

除了店面形象、商品和服务的用心布局外，桔色很懂得利用各种手段把自身“性爱创新 源于桔色”的形象传播出去，从而让其在消费者心中潜移默化、落地生根。

“桔色不是一个营销高手，而在网上更是找不到任何桔色相关的噱头。这是因为我们认为经营本身更重要，而在经营本身中，非常重要的一环就是对消费者的理解和前瞻行业。”在桔色的创新经营上，刘波不遗余力。

与行业内其他企业不太一样，桔色属于品牌意识觉醒较早的企业，早在初创阶段就引入了国际品牌商品，瞄准了行业中高端细分市场。“品牌的商品经过欧盟标准检测，虽价格稍高，但无论是材质、工艺、使用体验还是安全性都是有保障的。”刘波解释。

2003年首创行业“七层包装”；2005年将丰胸产品引入成人用品行业；2013年将MACA引入成人用品行业；这样的创新不但获得消费者的认同，也令加盟桔色的门店大大受益。

品牌是核心竞争力

对于广大加盟商来说，投资所带来的风险是难以预估的，有些品牌的加盟商可能会因为经营或产品自身等等问题导致亏损，甚至血本无归。但在成人用品行业这种风险几乎可以忽略。

服饰、化妆品或鞋包等行业受时尚热点或季节影响很大，商品一旦过时就会积压，导致亏损。但对成人用品从业者来说，仅仅需要承担房租和日常营运费用的风险，不必承担商品滞销的风险，加盟的吸引力自然是大增。

事实上，桔色本身并不参与产品上游链条，好处显而易见，首先就体现在成本的下降上，设计师、厂房、厂工等重资产成本大幅下滑。下游链条，桔色采取鼓励加盟商投资的方式扩大门店数量，“理念灌输+系统控制+巡店”，不断强化对品牌终端的控制力。

在桔色庞大的加盟商阵营中，有15%的老加盟商开设了第二家店、第三家店；25%的加盟商说服亲朋好友加入了成人用品这个朝阳产业；2012年开始，一些加盟商升级为区域合作伙伴，获得了独享当地桔色的成人用品加盟店的资格。

桔色的投资门槛不高，加盟费用9800元，但绝不是有钱就能加盟，桔色会严格审核投资人是否能够认同其经营理念。比如一个重要的理念是明令禁止出售口服产品，因为还没有一个合法的保健品能被证明对男性或女性可起任何作用，反而可能会产生不良后果。所以在投资前，加盟商必须做好心理准备：在电商重压下一家实体店能鲜活，压力多大可想而知。

桔色的850家门店，均以统一形象与标准化服务接待消费者。这样的方式也直接降低了加盟商的门槛，作为加盟商，只需按照桔色的经营要求标准执行，这也成为桔色线下门店急剧扩张的原因之一。

都说桔色是“卖成人用品的”，但从刘波打出的牌来看，桔色更像是一个成人用品行业服务商，卖的是品牌影响力、经营服务及门店流量。品牌带来的门店流量，才是桔色的核心竞争力。

在化妆品、服饰品牌纷纷陷入关店潮的时候，作为一家年轻的中国本土成人用品品牌桔色却有这样的成绩，其实也不无道理，其经营模式，营销方式和互联网的种种手段有很大的学习和借鉴意义。