成人用品点赞屈臣氏模式_成人用品新闻

合力创投合伙人李论

　春水堂CEO蔺德刚

泰山兄弟合伙人陈亮

　　日前成人用品电商平台春水堂宣布获得千万级A轮投资。据不完全统计，这是该行业的第五笔融资。春水堂CEO蔺德刚认为，“屈臣氏模式”或是该行业创业公司的突围路径。

　　“屈臣氏”VS单品爆款

　　南都：最近行业内有两种打法，一种推单品爆款，另一种是走品类丰富的泛成人用品化道路。您认为当下哪个更奏效？

李论：第二种打法“从成人用品延伸到生活平台”是不现实的。可以以屈臣氏为例，即使它在专业品类里有这样大的影响力，但试图从化妆品到红酒，其实都很难迁移，就更别说成人用品这个特殊的类目，消费者在买完A产品后一般不会顺便再去买B产品。

　　以目前整个行业的发展程度来看，屈臣氏模式是值得成人用品行业借鉴的。就是把自有品牌的产品做好，从质量上培养自己的“调性”，然后再引进大约30%-50%之间的同类型产品，让他们去入驻自己的平台。

　　蔺德刚：我也同意李总说的屈臣氏模式。未来这个行业的大平台一定是自有品牌和平台的结合。以前大家都去做代工，现在市场上其实最缺的就是品牌。我预测两三年内一定有更加多品牌的竞争。

　　但同时单品爆款的思维在这个行业也是成立的。包括我们春水堂即将也会上市一款智能硬件。因为从用户需求上来说，我们做了11年，但发现，真正出色的产品并不超过100款。说白了，人的生理结构差不多，成人用品其实相差无几。过去大家都在专注在代工上，很少有人谈用户体验。

　　不过话说回来，单品爆款模式的重要前提是，产品足够好，足够有创意。

　　陈亮：对于这一行业的创业者来说，建议开始时可以把精力放在比较少的品类上，以单品切入。但从长期来看，并不排除品类的丰富化。不管那种打法，这个行业来说，粉丝经济和社群的作用很重要。以大象安全套为例，培养了一群自己的用户和粉丝其实是至关重要的。

　　有“体验”才有创意

　　南都：说到大象安全套，它其实是这个行业单品思维的典型案例，当时好像还引起了不少的争议。能否谈谈单品思维的利弊？

　　蔺德刚：其实大象安全套这种单品爆款思维，我还是挺赞同的，而且他们在认真做品牌，不是做炒作。不过我存疑只有一点，安全套这一产品太“轻”了。大家通常会在超市或者便利店购买，所以不太可能因为一个产品去转移购买路径。安全套跟小米手机不一样，因为对用户的生活影响比较小，或者说对消费者习惯的改变会比较小，不一定叫好又叫座。

　　就这个行业来说，单品思维我是尝到甜头的。整个行业来看，全球的性玩具其实是缺货，缺好货。如果有一款好货，推单品思维是没问题的。以春水堂为例，一个振动棒在聚划算的单场销售数量超过6000个，大概上百万的销售额。其实我们看到是完全可行的。

　　陈亮：单品思维能够让产品快速完成升级。比如大象安全套这样半年时间设计出的第一款产品，最初在一些细节上也存在着一些改进的地方。很快在第二版上就可以看到根据用户对第一版提出的建议做的一些改进。所以说，单品思维完全可以不断地完善产品。

　　只靠商业模式的时代过去了，真正的硬功夫要花在产品上。对于成人用品这个大市场，我们不看重市场规模，我们看中的是用户体验。

　　南都：发展这么多年，行业好像很少谈创意？

　　蔺德刚：很多人都认为欧美和日本的性用品比中国更先进、更有创意，其实是错误认知。他们大都是贸易品牌，不是产品品牌。也就是说，并非他们自己搞研发设计，而是中国工厂帮忙设计。他们微调一下，其实创意和原创都很少。

　　真正的创意，其实是来自于用户体验。

　　其实对行业比较可喜的是，民众对性及性用品是慢慢“脱敏”的状态。其实从这两年“屌丝”、“逼格”这类比较“重口味”的词流行就可以窥见一二。这种变化除了带动销售额的提升外，越来越多用户主动站出来说用户体验。这就直接影响到了行业的产品研发。

　　李论：从纵向发展上来看，以前行业的公司都是O E M的状态，整个行业大家都在比“低价”，根本不可能对产品进行研发，不可能谈创意的。现在随着移动互联网的普及，分销体系也被打破，同时生产业也很容易找到消费者。这样一来，行业中企业的产品能力就越来越关键。所以未来这几年肯定是个拼创意、拼体验、拼品牌的时代。靠营销的噱头是不可能长久的。

资本进来“装不下”

　　南都：从资本的角度来看，是否还会疲于“性事”？

　　蔺德刚：以春水堂为例，从2012年到现在，几乎增长了五倍。这些变化自然吸引了不少资本对行业的注意。记得我们最早在2008年下半年拿到融资。但之后的2009年和2010年大家都比较担心，一是不能判断行业的爆发点，第二是对退出机制的担心。2013年左右，这些顾虑慢慢消除了。首先是因为大家都意识到了当下就在爆发。第二就是很多投资公司跟主管部门有过沟通，他们反馈给我的信息是O K的，境内上市是没什么问题的。这两个最大的顾虑解除后，资本不再疲于性事。现在越来越多的投资公司找过来，而且是大的投资公司找过来。大的公司高层会直接找来。但这个行业可投资的标的并不多。

　　李论：接着退出的话题来说，虽然这个行业仍然是个小的垂直类目，市场大概也就在300亿- 400亿之间，但其实还是允许有一两家上市公司的。所以，大家都在寻找可以被投资的标的物。就我观察，之前这个行业并没有列入大多数投资人的　考量范围内。但近两年其实越来越多的投资人注意到这个市场。

　　蔺德刚：不过话说回来。因为行业本身受到广告法等限制，比如美国、欧洲、日本也都不能做广告。所以这个行业没有大喇叭的时候其实也装不下大钱。你给我10个亿我也花不出去。就是说，即便太多资本进来，也装不下。

成人用品点赞屈臣氏模式

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