Part.3 商业公司如何围绕产业链布局

所谓“哪里有痛点，哪里就是创业方向”，不难发现，情趣公司主营业务看似各种各样，其实都是在围绕情趣产业链解决痛点。

从情趣产品的流向来看，可简单理解为厂家→商家→用户。从用户的角度来说，除了情趣产品，他们可能还会需要情趣的发生场景，即情趣/情侣酒店。当产生了性疾病，他们又需要找到医院/诊所进行治疗。实际上，在供需关系上，用户是需求端（C），厂家、商家、酒店、医院都是供给端（B）。只不过前二者是供给产品，后二者分别供给情趣场景和医疗服务。

3.1 C端

不得不说，情趣用户关心的因素有点多。比如：渠道、质量、品类、方法、地点、人……

3.1.1 情趣电商

一开始，用户获得情趣产品的渠道开始是在线下，包括计生部门、成人用品店、药店、超市。另外，也有一些想拓展医院渠道的厂家。比如，春水堂先后针对女性和男性推出的产后盆底肌康复的智能哑铃iball和智能前列腺按摩器ihole都想布局医院内市场。

1994年，北京出现国内首家成人用品垂直B2C平台“快乐在线”。2004年，京东成为销售成人用品的综合B2C平台，标志着综合B2C平台正式进入市场；而后，大量医药企业建立B2C平台，将成人用品作为固定品类网售，从而加速成人用品B2C行业发展。

根据易观智库监测数据，自2011年起，中国情趣用品B2C市场交易规模平均每年增速超过50%。截止到2015年，中国成人用品B2C销售额达到54亿元。预计到2017年，这个数字将达到132亿元。

显然，电商已经成为情趣用品的重要销售渠道。不过，电商除了B2C，还有B2B、O2O、以及C2C的模式。

以爱侣和桃花坞为例，它们都是在今年挂牌新三板的公司，且电商模式均有B2C和B2B。不过，二者在这两方面的区别都比较明显。

首先，爱侣的B2C主要依托于第三方电商平台如天猫、京东等，向终端消费者直接销售产品。自2014年10月份以来，爱侣已陆续开设名器官方旗舰店、极-致地带官方旗舰店、天猫爱侣官方旗舰店和京东爱侣官方旗舰店，同时该公司也通过天猫医药馆进行产品销售；桃花坞的B2C则是自主开发和运营旗下在线自营商城（包括taohv.cn和9rx.com.cn）、APP等线上渠道等。

其次，爱侣的B2B是设立www.sn365.com作为电子商务交易平台向商家提供产品批发；桃花坞的B2B则主要是和第三方交易平台、分销渠道进行合作。2015年之前，桃花坞跟天猫体系外全渠道合作，并在各个渠道体系中始终保持排名前三位。2016年，桃花坞也进入了天猫体系。

O2O以桔色商城和汇润集团为例。成立于1997年的老牌情趣公司桔色商城在B2C电商之外，在线下还开设了850家连锁实体店，桔色APP可以实现线上线下连接；2005年初开始涉足电子商务领域的汇润集团在2014年5月推出了情趣用品O2O零售云平台汇润云购，还计划在全国的社区开设10000家汇润体验宣传店。

至于C2C，淘宝卖家、微商们就是典型的例子。规模庞大、模式基本一样，不言而喻。

3.1.2 情趣用品创新

前面提到情趣行业的监管，受它影响非常多的是情趣用品的质量。因为没有国标和行标，情趣用品的质量就只能看各家企标了。

以甜爱路为例，创始人周文曾向36氪透露，其情趣产品检测项目多达13项，包括按键测试、充放电测试、高低温测试、产品寿命测试、防水测试等，接近3C产品（手机通常是17项），而目前国内情趣行业正规厂家的检测项目只有4项左右。

除了质量，产品外观、隐私等因素在消费升级的时代也是用户非常看中的。甜爱路给产品增加了配套的收纳盒，在外观上也设计得“几乎看出来是情趣用品”。甜爱路的跳蛋“如意”在2015年获得了德国红点奖，震动棒“佳藕”在2016年获得了德国IF奖。

在售后服务上，情趣行业似乎也不太乐观。“如果是一些比较露骨或低价的产品，出现质量问题基本也就扔了，不想跟商家打交道。”周文表示，尽管用户心态如此，但这种现象还是不太合理。一些相对成规模或有一定品牌意识的商家还是愿意或者正在建立售后体系的，比如像LELO、TENGA等。当然，甜爱路未来也会有此计划。

3.1.3 情趣用品创造

除了针对市面上已有的情趣用品品类进行创新，还可以研发更加新鲜好玩的品类。对于这种模式，我们暂且理解为“情趣用品创造”。

周文认为，情趣产品是两性关系的调和品，能为整个两性生活周期提供契机。噜噜科技创始人封华平也深谙此道。他希望，不是为了做产品而做产品，而是和用户对话，所有产品都能人物化、人格化，赋予它们 “有情”、“有趣” 的生活内涵。

因此，噜噜科技走的也是单品设计路线。不过，比起情趣用品创新的甜爱路，噜噜科技还有情趣用品创造。

2016年3月，噜噜科技一次发布了8款情趣产品。分别为噜噜机器人（男用）、噜噜手指套、噜噜情趣袜、噜噜振动棒（女用）、噜噜避孕套、噜噜润滑油等。前三种相对于后面几种，便属于新品类。

应用了人工智能技术的噜噜机器人，几乎让传统的情趣娃娃可以开口说话；噜噜手指套是“戴在手指上的避孕套”，可以避免沾染细菌的手指给女性带来妇科疾病；暗藏小袋的情趣袜，则可以放避孕套、戒指等，让用户给另一半带来惊喜……

爱与禁忌的边缘，情趣行业正冉冉升起

噜噜机器人

3.1.4 导购

有调查显示，碍于道德观念，70%-80%的用户没有接触过情趣用品，对情趣用品的认知水平很低。对于新用户而言，导购显得非常必要，很多公司也看到了这一痛点。

图片社交网站Pinterest火爆以后，国外陆续出现了一些情色版本。2012年6月，36氪还报道过被称为推出国内首家情趣用品版Pinterest的创业公司蓝色爱，它的模式很简单，即通过瀑布流的形式来展现各种情趣商品的图片，通过点击这些高清大图，用户可以直接被导入到相关的电子商务网站进行购买。不过，这家公司的网站已经无法访问了。

他趣（前身为“性价比”）在自营商城之前，也做了淘宝导购。但该团队后来发现，自营比导购来钱更快。导购在商品价格的5%-10%左右，但自营的利润空间却能达到20%左右。

比起蓝色爱和他趣，娇羞采取了一种更加媒体化的方式做导购：在下单购物之前，可以先进行内容消费，如产品测评、产品讨论、科普、资讯等内容。主要有PGC和UGC两种方式，比如科普、资讯类内容通常来自于互联网转载，产品测评则为邀请达人和鼓励用户自发上传的深度体验帖，再吸引用户对产品进行互动讨论。但创始人王春告诉36氪，现在娇羞虽然仍维持发货，但已基本不运作。

像垂直内衣电商平台Nice in等，也覆盖了轻情趣内衣等品类，导购方式则是真人360度视频。

2016年上半年，VR火了起来，成为导购的新契机。阿里VR实验室自主研发的VR播放器揭开面纱时，同步推出了VR视频导购技术，融入场景的UI系统对接淘宝交易体系，剧情中出现的产品可以支持收藏、购买和店铺一键关注。桃花坞CEO彭湃也在不久前的采访中透露，为锚准用户的隐性需求体验和终身价值，桃花坞不仅打造两性的精品社区，还专门引入了VR视频导购等相关业务。