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竞争多、运营成本高,情趣电商如何前行

2017/6/30 14:31:50来源:趣创
编者按:我们发现:卖得特别好的天猫单店,有的大药房,光成人用品品类,一天能达到60万到80万的销售额,甚至每天有到100万的销售额,利润在40%左右。京东达到月百万是比较常见的。淘宝的月百万商家,一年做得好一点的话,可能达到两三百万的利润。

 



运营淘宝天猫店铺到底需要多少成本?

举个例子,我来帮大家做个测算,其实“成本”不止是产品本身,而是产品整个销售过程中不可避免发生的费用,最基础的来说,“成本”一共包括6大项:

1、产品成本(比如20元);
2、包装成本(内包装,外包装,吊牌,售后卡,包装耗材,比如是5元);
3、物流成本(仓储,快递,比如是12元,这里要说明,卖家说这不是“成本”,可以不包邮啊。但:对消费者购物过程而言,人家只要掏出多少钱都算一次消费。管你包还是不包快递都是“硬成本”);
4、天猫扣点(平均扣点4%,60元销售价计算,是2.4元);
5、税收(就算平均8%吧,不要提网店不交税了,天猫店铺对应企业银行账户,不是私人的**,所有交易一分钱的税都少不掉,那就是4.8元);
6、拍摄和制作费用(以单件产品SKU上架看,需要拍摄,修图和后期制作等,算少点3%吧,所以是1.8元);

上面6项成本,加起来是45.4元,占60元销售价的75.7%,而且是水涨船高,是销售的硬支出,不可能降得下来。

那么就是说,一件出厂价为20元的商品,在天猫卖出去60元,硬成本就占了75%以上,剩下的毛利为25%左右,是15元。

但显然,提高产品客单价很重要,从源头控制产品毛利率,自然可以拉高固定成本的利润。

以上是固定的成本,后面还有可变的成本:

人工成本、推广成本、仓库成本,这几项加进来控制得好的情况下,约占销售额的22%-30%。

如果控制不好,再加上固定成本,等于毛都没赚!

而目前我们所面临的问题是,原材料上涨,人工运营成本上涨,整个电商行业人工和推广成本都在变高。

第一个是竞争造成的利润摊薄。原来是十家在做,现在一百家、一千家在做,甚至也的厂家直销,那中间的利润就很低了。

第二个是,推广营销费用。如果是以前,这个排名一天日均销售30单,你晚上做就OK了,你做了30单只花30单的成本。但现在一千家跟你竞争,你做30单,他做40单到50单,你再想爬到这个位置上,那你得六七十单。尤其是从今年的双十一结束之后就很明显的,距离就拉得很大。

第三个是,大家的玩法越来越新了。因为红利期的时候,不用做什么推广就可以靠前。现在这类产品的运营策略也更清晰透明了。推广手段多的人,肯花钱的大有人在。

那么,改进空间在哪儿?

1、客单价
如果客单价高于100元,而且合单率高于1.5(每个包裹包含几件产品),物流,包装成本会下降10%以上;但客单价高会降低转化率;

2、转化率
如果转化率高于3%,则广告成本会大幅下降三分之一以上;

3、回头率
回头率是不花钱的流量,重点是品牌,即产品质量和用户体验,那么产品成本,拍摄和制作费用,包装成本又会上升。
 
从以上的几个延伸内容找突破口

1.品牌议价(选品)

一方面是正常的业务砍价,从进货量这里降低进货价。源头上还是品牌控制生产成本。第二个方面是从品牌这里寻求支持,包括赠品、试用、返点。当然最好的是争取到品牌的广告推广力度。

2.推广渠道 

在控制成本的情况下,可能会面临京东和天猫的取舍。

因为天猫的流量是京东的十倍以上,在有钱有资源的情况下,天猫是不错的选择。即使到第三页,照样卖的很好。因为流量有了。

对于京东,成人用品基本飞机杯都在第一页,而且第一页前三十名卖得好。属于和数码电子稍微相关,但带来的效果不大。

但是天猫现在遇到的问题就是:京东还可以刷刷单,但天猫即使刷单的话,都没那么容易了,虚假交易很少了。在你没有一定的资源的支撑情况下,是很难做的。

而京东虽然相对比天猫好操作一些,但怎么去抢到有限的位置最后的关键是转化,而转化率又会跟选品有非常大的关系。
 
3.推广方法

除了刷单之外找到更适合的推广方式。这些天猫、京东的技巧技战术可以带来一部分流量,但绝不是全部。

多多挖掘粉丝喜欢的内容,比如很多人已经在做的新媒体公众号的推广,这是一个以小博大的过程。

另外,可以试着找微商团队合作,以返利的形式。在不用刷单的情况下,同时起到了推广和销量的作用。

此外,还有一个问题是,中小企业或者中小经销商对资源的争取,比如额外的资金。

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