春水堂蔺德刚：做天花板更高的“荷尔蒙生意”
作为最早一批窥见先机的玩家之一，毕业于南开大学物理系的蔺德刚进入情趣用品行业已经十六年了。2015年，他携带着春水堂投资的情诗酒店出现在大家面前，是他这名情趣产业“老司机”开始玩跨界融合交出的最新一张成绩单——蔺德刚透露，目前，坐落在杭州定位为女人最喜欢的高档情侣酒店的情诗酒店有着令人惊喜的表现，单店人均消费是普通中档商务酒店的3.5倍。
蔺德刚最初入行的动机非常简单：情趣行业有“暴利”，而且“太有钱和太聪明的人都不会做，所以自己成功机会比较大”。但这十六年的浮浮沉沉，让蔺德刚与他所创办的的春水堂，几乎成了这个行业的“活化石”——如果你仔细研究春水堂的发展脉络，你会发现映衬在下面的，就是中国情趣行业的发展简史。
2002年以垂直电商切入市场，“春水堂”成了情趣用品电商在中国市场的最早试验之一。但由于当时整个市场环境仍以线下渠道为主，电商的支付和物流等基础设施十分不完善，“春水堂”在2006年转向以线下加盟店的形式开始扩张，同时见证了国内线下情趣用品店大量出现且开始连锁化阶段。
但同为渠道，线下加盟店与春水堂的垂直电商平台存在竞争关系，加盟店带来的分流效果给了春水堂狠狠的一击——春水堂网站的零售额比开放加盟前降低了50%，直接亏损75万。
直到2009年，国内迎来电商爆发期。在线上平台的基础设施比十年前更加完备的情况下，春水堂又回到以垂直电商平台为重心的战略上。
这股电商的春风同时也在推高整个市场规模。网购带来的便利性和高隐私，一方面让存量市场的消费者迅速放弃线下隐蔽的小店，投奔消费体验更好的电商；另一方面，拥有了便利的渠道，再配合以适当的市场教育和内容传播，也能让增量市场的消费者更容易跨过心理门槛，开始购买自己的第一个情趣用品。
艾瑞咨询的报告指出，2016年至2018年，情趣用品市场的市场规模每年以超过50%的速度在增长，并预测2020年中国情趣用品的市场规模将破1000亿。
市场的高速发展，吸引了更多的玩家加入，情趣用品行业内的竞争不断加剧。而且垂直电商的生存空间在阿里和京东两大电商巨头不断挤压之下，越来越小。因此，从2014年起，蔺德刚决定让春水堂从“渠道商”往“品牌商”转型，开始自建工厂，研发产品，打造自有品牌，好赚取“永恒价值的钱”。
此外，蔺德刚也把春水堂的战场从单纯的情趣用品转移到了天花板更高的“两性关系”市场，积极布局了跟“亲密关系和情侣相处空间”有关的情侣酒店、研发自有品牌的情趣产品及“性健康”有关的产品，还有即将开展“亲密关系”领域的教育和培训业务。
对更多的同行而言，他们更倾向于对自己所从事的职业保持低调。在他们眼中，虽然以这个谋生，但蔺德刚不同。在这16年中，除了把春水堂的生意做大，他还成为了中国性学会常务理事、中国行教育专业委员会委员
“春叔”，带着春水堂与《男人装》、《时尚COSMO》等**时尚杂志合作，以“拎菜刀”为笔名在天涯论坛和猫扑论坛连载自己开情趣用品店的见闻遭遇，出版作品《成人之美》。
蔺德刚清楚，如果需要进一步打开增量市场，国内对于“性”的观念改变是必不可少的。而他现在所做的一切努力，正是为了情趣产业从灰色地带拉出来，撕掉中国人对于性用品的偏见和避讳，让它可以跟其他行业一同在阳光下，正常地生长。
以下是《消费新声》（微信公众号ID：varitrend）与春水堂创始人蔺德刚的对话整理。
消费新声：春水堂的自有品牌产品中不仅有传统的情趣用品，还有iball这样针对产后康复的健康类的产品，为什么会有这个比较大的跨界？
蔺德刚：其实我们将自己定义为做叫荷尔蒙生意或者叫两性相关生意，涵盖的范围有三部分。首先是性快乐，性玩具、情趣内衣都是这个范畴里；第二就是性健康，一方面是归属于医疗问题，需要通过医院去解决，另外一个领域是正向增强以及延缓衰退；而第三个领域是亲密关系，可以提供相关的教育培训和服务，我们觉得这是在未来很有发展的范畴。
所以我们在2014年研发了一个针对女性的盆底康复智能锻炼仪iball，适用人群有两种：一是已经生育过的女性。中国每年有1800万左右的新生儿，产后盆底康复是一个必然需求；另一种就是老年女性，因为盆底肌肉随着年龄衰退，老年女性都会有尿失禁的问题。所以盆底康复是女性从生娃到老年都有的需求；
此外，我们还会有一个女性护理的产品系列。因为70%的女性都会遭遇各种妇科问题，这是一个普发状态，重的一般去医院，轻的一般是通过购买私密护理产品做自我调理。所以这个领域市场足够大，同时产品品质还有创新空间。
总而言之，我们希望抓的是人群相对普遍的大市场，而不是小众；第二个是当发现既有产品市场有显著的产品创新空间，我们也会关注。
消费新声：换言之，如果春水堂定义在做两性关系的市场，天花板会比光是聚集在做情趣玩具上高很多。
蔺德刚：对，在我们看来其实目前机会更大是性健康领域，性玩具领域反而是一个相对不大的市场。毕竟玩具只是一个载体，情趣内衣也是一个媒介，情侣酒店都是媒介，你用不同媒介，目标是让两个人能够和谐融洽相处，同时能够拥有快乐。