文经风的禁果1993：成人用品市场已今非昔比,1993年1月8日，中国第一家成人用品商店“亚当夏娃”在一场大雪后于北京赵登禹路正式开业。小店的经营面积为二十多平方米，十几个展柜中分门别类地摆放着各种成人用品，旁边放着说明书。除了三十多岁的店长文经风，还有两位身穿白大褂的导购。当时，众多媒体记者闻风而来，新闻的轰动效应带来了看热闹的人潮，把小店挤得像春运时的火车站。但是，人们仅仅是看热闹罢了。

不顾冬日的天寒地冻，“守株待兔”的文经风一直将店门大大地敞开了16天，终于等来了第一笔生意。那是个漫无目的闲逛的小伙子，二十来岁，穿件军大衣，吹着口哨误打误撞来到店里，四处打量。当他终于看清楚商店卖的是什么商品的时候，口哨声戛然而止，而吹着口哨的圆圆口型半张着僵在那儿，尴尬的表情有些滑稽。慢慢地，他那腼腆的表情变得严肃起来。然后，他从口袋里掏出钱买了一盒安全套，一句话没说便转身走出门去。

这事儿被记录在北京亚当夏娃保健有限公司董事长文经风的《禁果1993—我和我的性商店》一书里，现在听起来像传说一样。毕竟，已经过去了15个年头。

当时，亚当夏娃店里的商品并不是什么人们没见过的新产品，安全套占了很大比重，还有壮阳药和试剂。“只是用了一个专卖店的理念，把散见于不同地方的、已有的各品牌的产品集中起来，再加上咨询、导购，就这么点事儿。”由于此乃我国该领域“第一个吃螃蟹”者，外电高度关注，并将此视为中国改革开放进程的一个标志。

让当时的人们做梦也想不到的是，才十几年工夫，中国的“螃蟹”会变得这么多—如今数不清的成人用品商店已在中国的大城小镇遍地开花，安全套、避孕药早就成了一个不再让人脸红的日常快速消费品，销售早已一扫过去遮遮掩掩、欲说还休的神态，不仅各大药店设有专柜，超市也在出售，还有庞大的网络销售，甚至一些小香烟铺、食品店也挂出了“成人用品”的招牌。

避孕套的销售策略研究：尽量满足不同人群的需求尽管有些男人总是视避孕套为障碍，至今还抱着“戴避孕套就像穿着雨衣洗澡，穿着长统靴洗脚”的陈腐观念，但是避孕套实在应该是所有男人最亲密的伙伴、最忠实的盟友。毕竟，相对女性而言，男性有更大的可能涉及与性病、艾滋病等相关的活动，缺乏使用避孕套意识，造成的危害可能会很可怕。而在避孕套的字典里，“保护与安全”永远是一面张扬的大旗，没有出卖，没有背叛。

1974年，我国开始实行避孕套免费发放，发放对象是已婚育龄夫妇。据国家计生委统计，目前，国家每年购买大约12亿只避孕套，通过计划生育药具供应管理网络，免费分发给已婚育龄夫妇。另外，随着社会经济的发展与生殖健康理念、知识的普及，流动人口及其他社会人群对避孕套的需求量也日益增加，促进了我国避孕套市场的形成与发展。出于避孕、预防性病、艾滋病的目的，避孕套的使用数量一直在大幅度增加。

2005年5月26日，国家食品药品监督管理局公布了《第一批不需要申请〈医疗器械经营企业许可证〉的第二类医疗器械产品名录》，共计7类13个产品，避孕套就是其中的一个产品。此后，由于避孕套不需要办理许可证就可以经营，性保健品商店经营避孕套的情况大量出现。

蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问于斐指出，在避孕药具零售业飞速发展的今天，倡导正确的营销观念是保证其健康发展的关键。只有以消费者的需求为中心，采用整体市场营销手段，通过满足消费者的需求来获取利润，同时考虑消费者和整个社会的长远利益，企业才能在激烈的竞争中站稳脚跟。

将目标市场进行细分，安全套的主要消费群是城镇男性大龄青年及青少年。进一步可以划分为：一、男性青少年及在校学生。据媒体报道，某地区的调查结果显示，这个年龄段青年人的人均性伴侣高达3.2个之多。他们对性健康都不够重视，在性行为过程中使用安全套的比例很低，因此这是一个较为庞大的潜在目标消费群。二、未婚社会青年。这类人大多身处异乡，他们感受到巨大的孤独感和社会压力，对性及性安全比较重视，是最为主要的现实消费群体。三、已婚男士。这是唯一的家庭消费群。

在现有的广告制度下，安全套厂家的销售渠道主要是总代理→区域代理→地方代理→零售。以杜蕾斯和杰士邦等为代表的著名品牌广设网点，使销售地点尽可能接近消费者。多年来，杜蕾斯给业界的最深刻印象，是它在超市等城市销售终端的高覆盖率。密布的便利店，再加上大型超市和连锁药店，在上海就有6000到7000家，杜蕾斯要求全部覆盖。根据杜蕾斯中国掌门人陶峻描述，杜蕾斯在中国的销售区域被划分为四大片，分别为华北、华东、中南和西北，除了屈臣氏等与杜蕾斯直接对接的全国性连锁终端，大部分下游经销商通常由四个金字塔顶端灵活掌握，杜蕾斯在中国一线城市的主要终端铺货率已经接近100%。至于各个地区门店的数目、铺货位置等，杜蕾斯则以指南式契约加以控制。

买赠等促销活动也可以加强安全套厂家与消费者的互动交流，提高产品知名度，推广产品。比如，在产品包装内配备湿巾、附送新产品试用装等，让顾客觉得购买此产品物有所值。

还有不少避孕产品厂家都曾与计生委合作过，在大学校园或社区内开展生殖健康教育活动。这种公益活动宣传了产品，更是表明了企业的社会责任—对大众进行教育，让他们有机会与专家对话，了解避孕知识和相关的健康信息。

此外，在包装、价格、多品种经营并且对不同效用的产品进行分类方面，各个厂家都在不遗余力地增强对顾客的吸引力，尽量满足不同人群的需求。